Leads e a Mítica Taxa de Conversão

Leads e a Taxa de Conversão

A Taxa de Concretização no mercado automóvel é um conceito amplamente utilizado, mas muitas vezes é mal compreendido. Num sector em que as relações com os clientes se estendem por longos períodos, aplicar a Taxa de Concretização de forma simples após a receção de uma lead, por exemplo, é uma abordagem redutora, que ignora muita da complexidade envolvida. Afinal, para que a Taxa de Concretização fosse válida, seria necessário que o ponto de partida – o perfil do cliente, o seu histórico – fosse o mesmo em todas as situações. Caso contrário, estamos a comparar "alhos com bugalhos".

Leads e a Taxa de Conversão

Leads e a Taxa de Conversão

Leads e a Taxa de Conversão

Em resumo, a Taxa de Concretização é uma métrica que pode ser distorcida, e que não ajuda a equipa a evoluir, nem a compreender verdadeiramente o fenómeno da relação com o negócio. Pior ainda, aumenta a pressão sem oferecer soluções. Então, o que fazer? Separar as leads de entidades com histórico das novas entidades, qualificar adequadamente, em Negócio ou só para futuro, além de analisar as não-Vendas como elemento de treino.

Exemplos:

Análise simplista (Taxa de Concretização clássica):

10 Leads → 3 Vendas = Taxa de Concretização de 30%.

Não se sabe nada sobre o histórico das entidades, nem qual o seu potencial negócio futuro, nem no fim se analisa as “não vendas”, como alimento para a evolução da equipa.

Análise avançada:

10 Leads:

5 entidades com acompanhamento:

2 leads são potenciais negócios para o futuro (40%).

3 entraram em negócio (60%) → 2 destas fecharam negócio, 66,67%.

1 foi perdida para a concorrência (índice de perda: 0,5).

5 entidades novas:

1 lead é um potencial negócio para o futuro (20%).

4 entraram em negócio (80%) → 1 destas fechou negócio, 25%.

Índice de perda: 2; índice de não-negócio: 1.

Este exemplo mais avançado revela uma análise muito mais rica, que permite entender o fenómeno com profundidade, impulsionar a equipa e melhorar os resultados. Como vemos, a abordagem simplista (30%) distorce a realidade em comparação com a análise detalhada, onde a média ajustada é 46%. É uma diferença que pode transformar a maneira como a equipa trabalha e vê as suas oportunidades.

Conclusão: A verdadeira ciência das vendas não está no simples desejo de vender mais, mas em saber como vender mais e de forma sustentada, aprendendo e melhorando ao longo do tempo.

Parte integrante do Modelo Sales & Leadership Compromissus