Gestión empresarial en curso a partir del CRM GAPS

A gestão diária ou semanal dos Negócios em curso

A análise de negócios em curso é um momento central no planeamento e gestão da equipa comercial, e está intrinsecamente ligada ao conceito de liderança interventiva, característica-chave do Modelo Compromissus. Esta rotina semanal, feita individualmente com cada vendedor, é fundamental para garantir que todos os negócios em curso estão devidamente acompanhados e que cada vendedor tem o suporte necessário para os concretizar.

A liderança não se limita a "ver o que está a acontecer", mas sim a atuar ativamente sobre o que está por acontecer. Neste contexto, o líder assume o papel de um verdadeiro treinador, cujo objetivo é orientar e apoiar cada membro da equipa a atingir o seu melhor desempenho. Não é uma tarefa apenas de controlo de resultados, mas sim de intervenção pedagógica, que visa reforçar os métodos de trabalho, corrigir possíveis desvios e ajustar planos de ação.

Para isso, na análise de negócios em curso, trabalhamos com variáveis fundamentais que permitem ao líder uma visão clara e detalhada de cada negócio. Entre elas, destacam-se:

• Entidade: o cliente em negociação, que permite compreender o histórico e a relação em curso;

• Viatura: o produto que está a ser negociado, uma variável fundamental que liga a oferta às necessidades do cliente;

• Duração dos negócios: o tempo que cada negócio já decorreu, o que permite avaliar se está a desenvolver-se num ritmo adequado;

• Data de Previsão de Conclusão do Negócio (DPCN): o momento em que se espera que o negócio seja fechado, uma métrica que ajuda a identificar negócios em risco de atraso ou que precisam de atenção redobrada;

• Alterações da DPCN: o número de vezes que a previsão de conclusão foi alterada, indicador de potenciais dificuldades ou falta de precisão nas estimativas iniciais;

• Próximos Passos: ações que o vendedor já definiu para levar o negócio à frente, com datas e assuntos bem claros.

Estes são apenas alguns exemplos de como o CRM gaps pode ajudar a equipa a manter um acompanhamento exaustivo de todos os negócios. A cada reunião de negócios em curso, a liderança e o vendedor revisitam estas variáveis, de forma a traçar um panorama claro do progresso.

Ao entender-se a duração do negócio, é possível perceber se o processo está a demorar mais do que o desejado e, em função disso, ajustar abordagens. Negócios que têm uma Data de Previsão de Conclusão repetidamente alterada podem indicar que o vendedor necessita de mais acompanhamento ou treino na gestão da negociação com os seus clientes.

Os Próximos Passos também são analisados com detalhe, avaliando-se a qualidade do planeamento do vendedor. Por vezes, não basta ter um plano; é fundamental que esse plano seja coerente e ajustado à realidade do negócio em questão. Uma liderança proactiva é central nesta dinâmica.

A duração dos negócios é outro ponto-chave a observar. Negócios que se prolongam sem um avanço concreto podem representar potenciais perdas.

O papel pedagógico do líder emerge em cada um destes momentos. Ao longo das reuniões, a liderança deve atuar como um orientador que desafia o vendedor a melhorar, seja nas suas abordagens com os clientes, no acompanhamento dos negócios ou na forma como planeia os próximos passos. Este acompanhamento contínuo não só melhora a performance individual, mas também fortalece o espírito de equipa, pois todos trabalham com um objetivo comum e partilham as melhores práticas.

Além disso, o CRM gaps permite ao líder identificar padrões entre os vendedores, cruzando dados entre os diferentes membros da equipa. A análise de deltas entre vendedores, as previsões feitas e as angariações são também cruciais para entender onde cada elemento da equipa pode melhorar e como pode contribuir de forma mais eficaz para o sucesso global da equipa.

No final, a reunião de análise de negócios em curso é mais do que um simples momento de revisão. Trata-se de uma rotina estratégica que permite à liderança ajustar o curso de ação, intervir quando necessário e criar um ambiente de melhoria contínua, onde cada vendedor sente que faz parte de um corpo maior, orientado para o sucesso coletivo.

🎥 Autor: Pedro Miguel Silva Gomes

com Fernando Silva

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