Análise de Negócios Concluídos com CRM @gaps (13ª Variável Modelo Sales&Leadership Compromissus)

O CRM gaps, 13ª variável do Modelo Compromissus, é uma ferramenta central para a liderança na gestão da atividade comercial e na gestão dos valores da equipa.

Na análise dos Negócios Concluídos, propomos uma abordagem detalhada e sistémica para compreender as Vendas, as Perdas para a Concorrência e os Não Negócios. Esta análise é fundamental, tática, para desenvolver os resultados da atividade, o plano estratégico, bem como a evolução da equipa numa dinâmica de melhoria e aprendizagem.

A prática de analisar os Negócios Concluídos semanalmente é um ritual de observação, estudo, reflexão e aperfeiçoamento. Dentro do Modelo Compromissus, a liderança é chamada a um papel pedagógico, como um treinador que guia e inspira a sua equipa para atingir os melhores resultados. Esta análise torna-se assim um momento central, proporcionando uma visão valiosa sobre o desempenho dos vendedores e criando um espaço para identificar oportunidades de melhoria, alimentando uma cultura de crescimento e evolução constante.

Variáveis da Análise

Para uma compreensão profunda e abrangente da atividade de cada vendedor, consideramos as seguintes variáveis:

• Entidades: Identificar o cliente ou a entidade envolvida no negócio é crucial. Permite não só compreender o histórico e a relação já estabelecida, mas também ajustar as estratégias futuras de acordo com o perfil do cliente.

• Viaturas em Negócio: Saber qual o produto envolvido na negociação é vital para correlacionar ofertas com as necessidades específicas dos clientes, permitindo uma abordagem mais personalizada.

• Resultado do Negócio: Diferenciar entre uma Venda, Perda para a Concorrência ou Não Negócio (adiamento ou erro de diagnóstico) é essencial para compreender a dinâmica do pipeline. As perdas para a concorrência, em particular, fornecem informações sobre a concorrência identificada pelo vendedor e permitem ajustar as estratégias competitivas.

• Concorrência: Identificar a concorrência para as perdas é um passo fundamental. Isso permite compreender onde a oferta da empresa pode estar a ser superada e qual é a perceção do cliente em relação às alternativas no mercado.

• DPEN (Data de Previsão de Entrada em Negócio): A existência de uma sequência para o futuro e a identificação de uma DPEN são pilares para garantir um acompanhamento contínuo. Esta previsão orienta a estratégia de manutenção da relação com o cliente até uma nova entrada em negociação.

• Próximo Passo - Data e Assunto: O planeamento e a execução dos próximos passos são vitais para alcançar os objetivos estabelecidos. Cada etapa definida com clareza, incluindo datas e temas a abordar, é um compromisso que sustenta a relação com o cliente.

A Importância do Pipeline

Ao integrar o conceito de pipeline, em vez do funil, o Modelo Compromissus reforça a importância de aprender com todo o fenómeno do negócio, incluindo as perdas e adiamentos. Somente através do conhecimento total da dinâmica de vendas é possível evoluir e melhorar. A abordagem tradicional de funil limita-se a analisar as vendas, deixando de fora a aprendizagem consequente do na análise e integração do erro.

Índices para Avaliação

Para uma análise mais profunda, o CRM gaps permite calcular índices importantes:

Índice de Perdas: Perdas/Vendas – Este índice revela a proporção de negócios perdidos para a concorrência em relação às vendas realizadas, indicando áreas onde a oferta da empresa pode necessitar de ajustes.

Índice de Descartados ou Não Negócios: Não Negócios/Vendas – Reflete a frequência com que os negócios são adiados ou descartados, sinalizando possíveis falhas de diagnóstico ou na gestão da relação com o cliente.

O Papel do Líder

Na análise dos Negócios Concluídos, o líder deve adotar uma postura interventiva, não apenas para monitorizar os resultados, mas para intervir pedagogicamente, orientando e corrigindo desvios. Ao compreender as razões subjacentes a cada venda, perda ou adiamento, é possível ajustar estratégias e melhorar as práticas de venda e gestão da relação com o cliente.

A Data de Previsão e os Próximos Passos, o Planeamento

Onde queremos chegar e quando? Qual é a data de previsão para (nova) entrada em Negócio? Será que o cliente nos considera na altura em que novamente pondera trocar de viatura?

Se sim, o planeamento detalhado do próximo passo é essencial para garantir que a relação com o cliente seja mantida e que a caminhada na direção da previsão aconteça. A definição de ações concretas, com datas e temas claros, é fundamental para alcançar os objetivos delineados.

Em resumo, a análise dos Negócios Concluídos no CRM gaps, baseada no Modelo Compromissus, vai além de uma simples revisão de resultados. Trata-se de um momento tático, cíclico de frequência elevada que permite uma compreensão aprofundada do fenómeno de vendas, promovendo uma cultura de aprendizagem e melhoria contínua. O líder, neste contexto, atua como um facilitador da evolução da equipa, garantindo que cada elemento seja apoiado no seu desenvolvimento e contribuindo para o sucesso coletivo da organização.