Leads: Uma Análise Técnica do Valor Criado
- Academia Compromissus
- há 4 dias
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Felizmente, cada vez mais empresas gerem o tratamento de 'leads' de forma avançada e estruturada. São já poucas as equipas que ainda interpretam esta gestão como uma simples relação de causa-efeito entre a entrada do contacto e a venda final — uma visão que, hoje, sabemos ser redutora.
Uma Lead é, essencialmente, um evento. Trata-se de um pedido, de uma solicitação ou de uma manifestação de interesse com a qual o profissional terá de saber lidar.
O sucesso de uma venda não é mérito da Lead em si, do canal ou da campanha que a gerou. É, sim, o fruto da competência da equipa, da profundidade da qualificação, da qualidade do test-drive, por exemplo, e, sobretudo, da capacidade do profissional em se envolver com a pessoa que está do outro lado.
O verdadeiro desafio da liderança reside, portanto, em acrescentar competências a cada profissional para desenvolver este trabalho, compreendendo e gerindo de forma estruturada todo o valor que é criado após esse primeiro contacto.
No vídeo de análise que partilhamos acima, exploramos como a Plataforma de Gestão GAPS permite uma visão transversal e detalhada desta atividade de grande valor.
Através de dados (fictícios), procuramos desvendar indicadores cruciais do ciclo de relação, destacando:
A Renovação de Entidades: Como distinguir as campanhas que trazem "oxigénio" novo das que "animam" clientes já com histórico.
A Qualificação para o Futuro: A importância vital de identificar o potencial de negócio para os próximos meses/anos — uma dimensão onde muitas equipas revelam lacunas de preparação e de guião.
A Verdade dos Resultados: O desafio cultural de estruturar, gerir as perdas e os "não negócios". Omitir o "insucesso" priva a gestão da informação necessária para aprender e melhorar a competência de fecho.
O ponto de honra desta ferramenta é a capacidade de descer ao detalhe individual. O valor da análise de dados só acontece quando abandonamos as médias globais para olhar para cada vendedor e cada concessão. Ao identificar quem puxa a média para cima e quem está a retirar performance à equipa, o líder ganha a oportunidade de realizar um treino clínico e específico.
O valor real da informação surge quando a liderança a utiliza para reduzir os deltas (desvios) de performance, elevando cada profissional na competência onde ele demonstra maior necessidade de crescer.
Convidamo-lo a assistir ao vídeo acima para descobrir como o GAPS transforma dados em planos de ação. Conheça a ferramenta e perceba como pode potenciar a sustentabilidade da sua empresa através de uma gestão avançada e consciente.
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