¿Solo conoce las ventas? ¡No sabe lo que se pierde!

O universo da negociação é vasto e complexo, transcendendo a visão simplista de que "negócio fechado" se resume apenas à venda.

Neste que é o terceiro episódio da nossa série de seis sobre negociação, após explorarmos a importância da duração do negócio e a gestão estratégica da Data de Previsão de Conclusão, mergulhamos num conceito fundamental: a gestão das conclusões do negócio: Venda, Perda e Não Negócio.

Liderança e Cultura de Gestão

Um chefe de vendas de uma equipa de alto desempenho sabe que a análise semanal não pode limitar-se a negócios em curso. Em reuniões individuais com os vendedores, começa por rever todos os negócios concluídos na semana anterior: aquele que já se esperava perder e se perdeu, o que foi adiado inesperadamente, e o que parecia promissor mas acabou por ser conquistado pela concorrência.

Esta visão permite um ponto de situação objetivo, fundamentado nos dados do CRM, disponível para consulta e análise a qualquer momento.

Noutras equipas, este momento não existe: só se falam de vendas. As perdas e os adiamentos perdem-se no rasto da memória, não entram para o CRM e não servem de aprendizagem.

O resultado é uma equipa que gere apenas uma parte muito pequena da atividade, menos de 1/3, e que se fecha numa visão limitada.

Pipeline vs. Funil: A Escolha da Liderança Madura

O Funil, embora útil para simplificar um fluxo ou processo, é inútil para a gestão de uma equipa de elevada performance.

O Pipeline, por outro lado, representa um conceito de gestão onde se consideram duas linhas paralelas: tudo o que entra em negócio é gerido, incluindo todas as suas conclusões, que na maioria dos casos não se resumem à venda.

Um líder que almeja otimizar os resultados da sua equipa e gerir 100% da sua atividade, não pode ficar restrito às vendas (o funil), mas sim gerir toda a atividade de negociação – o Pipeline, onde vendas, perdas e não negócios coexistem e são igualmente importantes.

Portanto, no Modelo Compromissus, a nossa linguagem é clara: não falemos de Funil, falemos sempre de Pipeline

• O Funil simplifica o processo, mas é inútil para a gestão de equipas de alta performance.

• O Pipeline representa a visão estratégica: tudo o que entra é gerido, incluindo as suas conclusões — vendas, perdas e não negócios.

A Aceitação e Gestão das "Não Vendas": Perdas e Não Negócios

Uma empresa avançada entende que não basta medir vendas. É igualmente vital gerir e partilhar as "não vendas". Isto inclui:

• Perdas para a concorrência: Situações em que o cliente opta por uma solução do concorrente.

• Não Negócios: Casos de adiamento da decisão, erros de diagnóstico na abordagem inicial, ou outras situações em que o negócio não se concretiza em venda, nem se perde diretamente para um concorrente.

Só ao aceitar e gerir estas "não vendas" de forma próxima do real é que se pode verdadeiramente aprender com a realidade.

Não é incomum observar 2 ou 3 perdas para cada venda, e ainda 1 ou 2 não negócios, variando estes números entre profissionais. Estes dados são um espelho fiel da vida real da atividade comercial.

A Aprendizagem Nasce nas Dificuldades, Não Tanto das Vitórias

“Ou eu ganho ou eu aprendo” Nelson Mandela

As vitórias confirmam competências; as dificuldades ensinam e permitem evoluir.

Equipas maduras analisam semanalmente todos os negócios concluídos e não apenas os em curso.

O líder promove formação, cria rotinas e, com o apoio do CRM e do CIC (Centro de Inteligência Comercial), identifica padrões reveladores: vendedores que não registam perdas, discrepâncias entre perdas e não negócios, ou adiamentos repetidos.

O CIC(ou BDC) desempenha aqui um papel central.

Quando pode contar com 100% das entidades registadas no CRM, acompanha todas as conclusões, identifica e potencia novos negócios no futuro e estrutura-os desde logo no sistema. Assim, a reflexão após cada conclusão torna-se ponto de partida para novas oportunidades.

É aqui que surge a questão fundamental:

Destes 1560 negócios concluídos por Venda, Perda e Não Negócio — “Será que, no futuro, vamos iniciar outro negócio com estes clientes?”.

O Índice: A Ferramenta Real de Análise da Alta Performance

A análise séria faz-se através de índices — perdas e não negócios face às vendas.

Taxas de concretização, por mais apelativas, nunca chegam a 100% e muitas vezes escondem omissões.

Vendedores que apenas declaram vendas e omitem perdas podem criar uma falsa perceção de performance. O índice, pelo contrário, mostra a realidade e permite ação corretiva.

Casos possíveis:

Situação 1 - Equipa com:

X Vendas

~0,1 Perdas face às vendas

~0,1 NN face às vendas

Não estamos perante (liderança) gestão de pipeline com objetivo de melhorar as competências dos profissionais e os seus resultados. Estamos perante uma equipa que trabalha em funil, só as vendas são geridas, todos os outros negócios serão esquecidos, quer na análise quer provavelmente no seguimento para o futuro.

Taxa de concretização, próxima dos 100%... Um exemplo de como este indicador, aplicado na gestão de negócios, é simplista e enganador. Muito a melhorar, nesta equipa.

Situação 2 - Equipa com:

X Vendas

~2,3 Perdas face às vendas

~1,8 NN face às vendas

Estamos perante uma equipa com gestão avançada, focada na melhoria contínua.

Se imaginarmos que o líder da equipa tem um vendedor com um indice de perdas mais elevado, poderá treinar este profissional nas técnicas de negociação e coaching à decisão, por exemplo.

Se por outro lado tiver um vendedor com um índice de NN superior ao grupo, poderá treinar o profissional para que este melhore as competências em qualificação.

Em Síntese

A maturidade de uma equipa também se observa pela sua capacidade de gerir todo o pipeline. Vendas, perdas e não negócios não são apenas números, mas sim matéria-prima de aprendizagem, otimização e evolução. Quem só regista vendas perde a oportunidade de crescer. Quem abraça a gestão integral conquista não só resultados de hoje, mas também um futuro sustentável de alta performance.

Assista ao nosso podcast sobre esta matéria: