Negocios en curso - Duración del negocio

Negociação | Episódios - 1/6

Duração média dos negócios

Liderança e o Compromisso com os Negócios em Curso

Uma organização revela a sua natureza na forma como acompanha os negócios desde que o vendedor os identifica como tal. O intervalo entre o momento inicial em que o vendedor considera que existe um negócio e a sua conclusão formal é um tempo crítico, no qual muito se define sobre o resultado final.

Neste documento, iremos focar a nossa perspetiva no número de dias em negócio por parte da equipa.

(analisamos outros KPIs deste estádio - negociação - noutros documentos)

" - Quanto mais cedo no negócio entrar, quanto mais cedo o negócio fechar, tanto mais irá ganhar.” Fernando Silva

A variável 3.2.1 do Modelo de Vendas e Liderança Compromissus centra-se nesta dimensão fundamental - Negociação: acompanhar, compreender e influenciar positivamente a dinâmica de venda desde o primeiro instante. Este não é um simples indicador estatístico, mas uma janela aberta para a cultura e as práticas diárias dos líderes e das suas equipas.

Exemplificando com dois casos reais do último mês no nosso CRM:

• Numa equipa com tempo médio de venda de 18 dias, encontramos uma liderança envolvida, com rotinas claras de acompanhamento e um compromisso permanente com o desenvolvimento individual e coletivo.

  Neste contexto, o líder promove reuniões breves e individuais com cada vendedor, centradas na análise de cada negócio em curso.

  Nessas conversas, para além de validar a progressão natural dos negócios, o líder convida o vendedor a imaginar o melhor plano possível para potenciar a venda, tendo em vista uma data de previsão de conclusão clara e realista. Quando identifica dificuldades, oferece apoio prático e orientado, ajudando cada vendedor a encontrar soluções que aumentem a fiabilidade das suas previsões e fortaleçam o seu percurso. Esta prática consistente cria um ambiente de confiança e desenvolvimento contínuo.

  Como afirma o nosso mentor Fernando Silva, "A previsão é reporting, o próximo passo é coaching" — uma ideia que sintetiza bem o espírito destas interações: mais do que antecipar resultados, procuramos ajudar cada vendedor a caminhar com maior consciência e autonomia rumo à conclusão bem-sucedida dos seus negócios. 

  Esta prática consistente cria um ambiente de confiança e desenvolvimento contínuo. Os negócios são acompanhados com maturidade e responsabilidade, proporcionando resultados sustentáveis e previsíveis.

  
  

• Em contraste, uma equipa com tempo médio de venda de apenas 3 dias e com 60% dos negócios com 0 dias de duração denuncia uma prática em que os vendedores apenas introduzem os negócios no sistema no momento em que a venda está praticamente concluída.

  Esta abordagem impede qualquer possibilidade de acompanhamento ou aprendizagem. Predomina uma lógica reativa, onde o CRM é visto como um meio de registo tardio e não como uma ferramenta de reflexão e planeamento.

  A liderança, neste caso, tende a atuar por pressão e urgência, muitas vezes desconsiderando as necessidades humanas e profissionais da equipa.

A liderança Compromissus orienta-se por dois eixos fundamentais:

O acompanhamento atento e constante dos negócios em curso, e a valorização do crescimento pessoal e profissional de cada membro da equipa.

Esta abordagem permite-nos antecipar obstáculos, ajustar planos em tempo útil e promover aprendizagens profundas. É nesta atenção cuidadosa e pedagógica ao que está em movimento que reside uma das forças mais transformadoras do Modelo Compromissus.

Convidamos líderes e profissionais a refletirem connosco:

Será que a forma como acompanhamos os negócios em curso está alinhada com o que desejamos alcançar?

Estamos, de facto, a oferecer às nossas equipas condições para atingirem o seu melhor desempenho?

Acreditamos que a resposta a estas perguntas passa por um compromisso firme com a escuta, com o diálogo construtivo e com o desenvolvimento partilhado.

O Modelo Compromissus não propõe soluções fáceis, mas caminhos exigentes de crescimento real. E é nesse compromisso com o essencial que reside a possibilidade de liderar com propósito e alcançar resultados sustentáveis.