A Importância Estratégica de Trabalhar Para o Negócio Futuro

Os números acumulados que temos na nossa plataforma de gestão, o gaps, permitem concluir esta correlação: Entidades com Histórico e Vendas: Trabalhar com histórico aumenta significativamente as vendas (correlação forte, 0,72).

Comparação entre cenários: impacto do fluxo proativo versus fluxo espontâneo nos resultados.

Gráfico 1 – Fluxo Passivo (à esquerda):

Mostra o comportamento de resultados provenientes exclusivamente de fluxos espontâneos. Observa-se uma evolução inicial, mas rapidamente estabiliza num padrão irregular, com oscilações imprevisíveis e uma tendência decrescente nos períodos finais. Isto reflete a natureza passiva e inconstante do fluxo espontâneo, dependente de fatores externos e sem controlo estratégico da empresa.

Gráfico 2 – Dinâmica Trabalhar PARA o Negócio (à direita):

O gráfico contrasta fluxos espontâneos (linha azul) com fluxos proativos (entidades com relação, linha roxa). Enquanto o fluxo espontâneo mantém o mesmo padrão oscilante e limitado, a criação de relações permite um crescimento consistente e sustentável. A linha roxa ultrapassa significativamente a azul ao longo do tempo, evidenciando o impacto positivo de uma abordagem estratégica. Este aumento de entidades com relação também melhora o pipeline geral e reduz a dependência de oportunidades espontâneas.

Preparar o Futuro: Um Imperativo Estratégico

Cada vez mais empresas investem em dinâmicas que lhes permitam "Trabalhar PARA o Negócio (futuro)", criando relações com entidades conhecidas, consolidando o seu histórico e preparando o terreno para serem consideradas quando o cliente voltar a avaliar as suas opções. Ao adotar esta visão, a organização não só assegura resultados mais sólidos e duradouros, como também promove um ambiente favorável à motivação das equipas e à retenção de profissionais experientes.

Em contrapartida, ainda existem empresas que dependem quase exclusivamente do fluxo espontâneo, sobre o qual têm pouco controlo. Neste cenário, o crescimento estagna, as oportunidades surgem de forma aleatória e até os vendedores seniores acabam por ter resultados muito semelhantes aos de vendedores iniciantes, não capitalizando a relação que iniciaram com centenas ou milhares de entidades. Assim, o valor do tempo investido no mercado não se traduz em vantagens competitivas, nem em maior credibilidade junto do cliente.

Pontos relevantes a ter em conta:

• Liderança: Analisar, Treinar, Ajustar

A liderança cria condições para esta dinâmica intrinsecamente relacionada com um modelo de gestão avançado. Uma liderança ativa prepara as equipas, negoceia objetivos, acompanha a atividade, interpreta indicadores, ajusta rotas e orienta a equipa para os melhores resultados. Sem este nível de acompanhamento, a capacidade de concretizar esta gestão avançada dilui-se e como consequência o desperdício de oportunidades que poderiam ter sido capitalizadas no pipeline.

• O Papel do Vendedor e do CIC na Construção de Relações

"Trabalhar PARA o Negócio (futuro)" implica um Vendedor preparado, que qualifica entidades ao longo do tempo, antecipando necessidades e estabelecendo um vínculo que transcende a transação imediata. Porém, o Vendedor não atua isoladamente. O CIC (Centro de Interação com Clientes) e o Marketing Operacional assumem um papel fundamental ao qualificar, acompanhar e estimular um conjunto mais vasto de entidades, potenciando dessa forma as entradas em negócio, que serão encaminhadas para os vendedores - leads qualificadas.

• Plataformas de Gestão: Dar Corpo à Estratégia

A presença de uma plataforma de gestão alinhada ao Modelo Sales & Leadership Compromissus é igualmente determinante. Um CRM transversal e bem estruturado permite materializar a atividade e gerir esses valores que foram cultivados, acompanhar a evolução das entidades e ajustar ações táticas ao longo do tempo. Esta visão global reforça o papel do Vendedor, do CIC e da Liderança, tornando o trabalho integrado mais coerente e assertivo.

Rumo a um Futuro Sólido e Sustentado - Ao abraçar a estratégia de "Trabalhar PARA o Negócio (futuro)," a organização estabelece uma base firme sobre a qual constrói relações duradouras e resultados previsíveis. Deixa de ficar refém do imprevisível e torna-se protagonista do seu próprio desenvolvimento. Neste percurso, o Vendedor, o CIC, a Liderança e o CRM formam um ecossistema integrado que potencia a consideração da empresa quando o cliente revisita o mercado, gerando assim crescimento sustentável, reforço da identidade e solidez organizacional a longo prazo.