Negócios quentes, negócios frios e a perda de relação

Um cliente entra no stand e dirige-se para o SUV que temos em exposição. Depois de o abordar, o cliente, simpático, perguntou-me se podia entrar e sentir o volante. O interesse era evidente. Perguntou-me se podia ver a mala. Achou-a "muito boa".

Propus um test drive e ele aceitou de imediato. Adorou a condução. Disse que o conforto é espetacular e o motor super enérgico.

Quando voltamos para o stand, pediu que lhe fizesse uma proposta. Pediu-me um catálogo.

No final, agradeceu imenso e pediu-me o cartão.

Claro que eu também agradeci, fiquei contente pelo facto de ter gostado da viatura e disse-lhe que ficaria ao seu dispor caso pretendesse mais informações.

Enchi-me de coragem e ainda lhe disse que - se comprasse que por favor fosse aqui:)

Ele sorriu e afirmou com a cabeça.

Depois disto, o meu chefe perguntou-me como tinha corrido.

Eu respondi que tinha corrido super bem. O homem gostou bastante. Considerava um negócio quente!

Estávamos a dia 24 de novembro e já tinham passado 3 dias da visita do cliente. O meu chefe perguntou-me pelo cliente e pressionou-me para lhe ligar. Quase no final do mês esta venda dava mesmo jeito.

Eu concordei com ele, enchi-me de coragem e liguei ao cliente.

- Estou?

- Boa tarde, senhor Silva. Sou o Luís Ferreira como está? Esteve aqui connosco há uns dias recorda-se?

- Sim, claro!

- Estou a ligar para saber se ainda mantém interesse na viatura.

- Claro que sim! Gostei bastante. Não falamos sobre isso, mas eu só vou comprar lá para maio do próximo ano e quase de certeza é esse carro.

Afinal, não era um negócio quente.

- Chefe, o cliente só vai comprar em maio!

- És um tretas. Agora arranja outro.

Conclusão:

Este erro de interpretação é bastante comum nos vendedores que não trabalham para saber a altura em que a entidade pretende decidir a compra (DPC*). Por esse motivo, não negoceiam próximos passos (DPP**) com a entidade e muito provavelmente a relação/acompanhamento perde-se.

Se este vendedor soubesse que o cliente só compraria em maio do ano seguinte:

1. não usaria o "conceito" negócio quente;

2. não ligaria três dias depois.

O sucesso do vendedor está intrinsecamente ligado à sua capacidade de negociar a data para conclusão do negócio e a criação de próximos passos com os seus clientes.

*DPC - Data de Previsão de Conclusão. Conceito estruturante no modelo de vendas Compromissus. As quatro Datas de Previsão - Data de Previsão de Entrada em Negócio (DPEN), Data de Previsão de Conclusão (DPC), Data de Previsão de Entrega (DPE), Data do Próximo Serviço (DPS).

**DPP - Data do Próximo Passo. Conceito estruturante no modelo de vendas Compromissus. Envolver o próximo passo com a entidade. A estratégia de comunicação com a entidade para em conjunto chegarmos a uma conclusão.